close

STRATEGI PEMASARAN

STRATEGI PEMASARAN
A. Pengertian Strategi Pemasaran
Strategi penjualan ialah pengambilan keputusan-keputusan perihal biaya pemasaran, bauran pemasaran, alokasi penjualan dlm hubungan dgn kondisi lingkungan yg diharapkan & kondisi kompetisi. Dalam taktik pemasaran, ada tiga aspek utama yg menimbulkan terjadinya perubahan strategi dlm pemasaran yakni :
1. Daur hidup produk
Strategi mesti disesuaikan dgn tahap-tahap daur hidup, yakni tahap perkenalan, tahap pertumbuhan, tahap kedewasaan & tahap kemunduran.
2. Posisi kompetisi perusahaan di pasar
Strategi pemasaran harus diubahsuaikan dgn posisi perusahaan dlm persaingan, apakah memimpin, menantang, mengikuti atau cuma mengambil sebagian kecil dr pasar.
3. Situasi ekonomi
Strategi pemasaran harus diubahsuaikan dgn situasi ekonomi & pandangan kedepan, apakah ekonomi berada dlm suasana makmur atau inflasi tinggi.
B. Macam-Macam Strategi Pemasaran
macam taktik pemasaran diantaranya:
1. Strategi kebutuhan utama
Strategi-seni manajemen pemasaran untuk merancang kebutuah primer yaitu:
1. Menambah jumlah pemakai dan
2. Meningkatkan jumlah pembeli.
3. Strategi Kebutuhan Selektif
Yaitu dgn cara :
a. Mempertahankan pelanggan contohnya:
1. Memelihara kepuasan konsumen;
2. Menyederhanakan proses pembelian;
3. Mengurangi daya tarik atau jelang untuk beralih merk;
b. Menjaring pelanggan (Acquistion Strategier)
1. Mengambil posisi berhadapan (head – to heas positioning)
2. Mengambil posisi berlainan (differentiated positin)
Secara lebih jelas, seni manajemen penjualan dapat dibagi kedalam empat jenis yakni:
1. Merangsang kebutuhan primer dgn memperbesar jumlah pemakai.
2. Merangsang keperluan pokok dgn memperbesar tingkat pembelian.
3. Merangsang kebutuhan pilih-pilih dgn mempertahankan konsumen yg ada.
4. Merangsang kebutuhgan selektif dgn mencoba mendapatkan pelanggan gres.
Strategi Pemasaran
Menurut Armstrong & Kotler (2000:5), marketing yakni “A societal process by which individuals and groups obtain what they need and want through creating, offering and freely exchanging products and services of value with others”.
Sedangkan pengertian Marketing strategy berdasarkan Armstrong & Kotler (2000:37), yaitu “The marketing logic by which the business unit hopes to achieve its marketing objective”.
Menurut Guiltinan & Paul (1992), definisi taktik pemasaran yakni pernyataan pokok
ihwal efek yg dikehendaki akan dicapai dlm hal permintaan pada target pasar yg ditentukan.


Segmentasi (Segmentation)
Menurut Solomon & Elnora (2003:221), segmentasi ialah ”The process of dividing a larger market into smaller pieces based on one or more meaningful, shared characteristic”. Dengan melaksanakan segmentasi pasar, aktivitas pemasaran dapat dikerjakan lebih terarah & sumber daya yg dimiliki perusahaan mampu dipakai dengan-cara lebih efektif & efisien dlm rangka memberikan kepuasan bagi konsumen. Selain itu perusahaan mampu melakukan program-program pemasaran yg terpisah untuk menyanggupi keperluan khas masing-masing segmen.
Ada beberapa variabel segmentasi yakni:
1. Demografis
Segmentasi ini dijalankan dgn membagi pasar ke dlm golongan-kalangan berdasarkan variabel demografis sepert: Usia, jenis kelamin, besarnya keluarga, pendapatan, ras, pendidikan, pekerjaan, geografis.
2. Psikografis
Segmentasi ini dikerjakan dgn membagi pasar ke dlm kelompok-golongan yg berlainan menurut kelas sosial, gaya hidup, kepribadian, & lain-lain. Informasi demografis sangat memiliki kegunaan, tetapi tak senantiasa menyediakan gosip yg cukup untuk membagi konsumen ke dlm segmen-segmen, sehingga diharapkan segmen berdasarkan psychografis untuk lebih mengetahui karakteristik konsumen.
3. Perilaku
Segmentasi ini dikerjakan dgn membagi konsumen ke dlm segmen-segmen menurut bagaimana tingkah laris, perasaan, & cara konsumen menggunakan barang/situasi pemakaian, & loyalitas merek. Cara untuk bikin segmen ini yakni dgn membagi pasar ke dlm pengguna & non-pengguna produk.

Agar segmen pasar mampu berfaedah maka harus menyanggupi beberapa karakteristik:
• Measurable : Ukuran, daya beli, & profil segmen harus mampu diukur walaupun ada beberapa variabel yg susah diukur.
• Accessible : Segmen pasar mesti mampu dijangkau & dilayani dengan-cara efektif.
• Substantial : Segmen pasar mesti cukup besar & menguntungkan untuk dilayani
• Differentiable : Segmen-segmen dapat dipisahkan dengan-cara konseptual & menyodorkan jawaban yg berbeda terhadap elemen-elemen & bauran penjualan yg berbeda.
• Actionable : Program yg efektif dapat dibentuk untuk menawan & melayani segmen-segmen yg bersangkutan.
Langkah dlm menyebarkan segmentasi yakni:
1. Mensegmen pasar menggunakan variabel-variabel seruan, mirip keperluan konsumen, manfaat yg dicari, & suasana pemakaian.
2. Mendeskripsikan segmen pasar yg diidentifikasikan dgn menggunakan variabel-variabel yg mampu menolong perusahaan mengerti cara melayani keperluan konsumen tersebut & cara berkomunikasi dgn konsumen.

Targeting
Menurut Solomon & Elnora (2003:232), Target market ialah ”Group that a firm selects to turn into customers as a result of segmentation and targeting”.
Setelah pasar dibagi-bagi dlm segmen-segmen, maka perusahaan harus memutuskan sebuah seni manajemen sasaran market.
Perusahaan dapat memilih dr empat taktik peliputan pasar:

1. Undifferentiated targeting strategy, seni manajemen ini menganggap suatu pasar sebagai satu pasar besar dgn kebutuhan yg serupa, sehingga hanya ada satu bauran penjualan yg dipakai untuk melayani semua pasar.
Perusahaan mengandalkan produksi, distribusi, & periklanan massa guna membuat citra superior di mata sebagian besar konsumen.
2. Differentiated targeting strategy, perusahaan menghasilkan beberapa produk yg memiliki karakteritik yg berlawanan. Konsumen membutuhkan kombinasi & pergeseran sehingga perusahaan berusaha untuk menunjukkan berbagai macam produk yg bisa menyanggupi variasi kebutuhan tersebut.
3. Concentrated targeting strategy, perusahaan lebih memfokuskan menawarkan beberapa produk pada satu segmen yg dianggap paling potensial.
4. Custom targeting strategy, lebih mengarah pada pendekatan terhadap konsumen dengan-cara perorangan.
Langkah dlm membuatkan targeting yaitu:
1. Mengevaluasi pesona masing-masing segmen dgn menggunakan variable-variabel yg dapat mengkuantifikasi kemungkinan permintaan dr setiap segmen, biaya melayani setiap segmen, & kesesuaian antara kompetensi inti perusahaan & peluang pasar sasaran.
2. Memilih satu atau lebih segmen sasaran yg ingin dilayani berdasarkan potensi keuntungan segmen tersebut & kesesuaiannya dgn seni manajemen korporat perusahaan.

Positioning
Menurut Solomon, & Elnora (2003:235), Positioning merupakan “Developing a marketing strategy aimed at influencing how a particular market segment perceives a good or service in comparison to the competition”. Penentuan posisi pasar memperlihatkan bagaimana sebuah produk dapat dibedakan dr para pesaingnya.
Ada beberapa positioning yg dapat dijalankan:
a. Positioning menurut perbedaan produk.
Pendekatan ini mampu dikerjakan kalau produk suatu perusahaan mempunyai kekuatan yg lebih dibandingkan dgn pesaing & konsumen mesti mencicipi benar adanya perbedaan & keuntungannya.
b. Positioning berdasarkan atribut produk atau keuntungan dr produk tersebut.
Pendekatan ini berupaya mengidentifikasikan atribut apa yg dimiliki suatu produk & faedah yg dirasakan oleh kosumen atas produk tersebut.
c. Positioning menurut pengguna produk.
Pendekatan ini nyaris sama dgn targeting dimana lebih menekankan pada siapa pengguna produk.
d. Positioning menurut pemakaian produk.
Pendekatan ini digunakan dgn membedakan pada saat apa produk tersebut
dikonsumsi.
e. Positioning berdasarkan pesaing.
Pendekatan ini digunakan dgn membandingkan kelebihan-keunggulan yg dimiliki oleh pesaing sehingga konsumen dapat menentukan produk mana yg lebih baik.
f. Positioning menurut klasifikasi produk.
Pendekatan ini digunakan untuk bersaing dengan-cara eksklusif dlm klasifikasi produk, khususnya ditujukan untuk pemecahan duduk perkara yg sering dihadapi oleh konsumen.
g. Positioning berdasarkan asosiasi.
Pendekatan ini mengasosiasikan produk yg dihasilkan dgn perkumpulan yg dimiliki oleh produk lain. Harapannya yakni sebagian asosiasi tersebut mampu menyodorkan kesan positif terhadap produk yg dihasilkan oleh perusahaan.
h. Positioning menurut masalah.
Pendekatan ini digunakan untuk memperlihatkan pada konsumen bahwa produk yg disediakan memiliki positioning untuk mampu memecahkan masalah.
Langkah dlm mengembangkan strategi positioning yaitu:
1. Mengidentifikasi Keunggulan Kompetitif. Jika perusahaan mampu menentukan posisinya sendiri selaku yg menyodorkan nilai superior pada sasaran terpilih, maka ia menemukan keunggulan komparatif.
2. Dalam menunjukkan produk dgn suatu competitive advantage, perusahaan mesti meyediakan sebuah alasan kenapa konsumen akan merasa bahwa produk dr perusahaan yg bersangkutan lebih baik daripada para pesaingnya.
3. Perusahaan harus mengecek respon dr target market sehingga dapat memodifikasi seni manajemen bila dibutuhkan

Pengertian Saluran Distribusi
Menurut Nitisemito (1993, p.102), Saluran Distribusi yakni lembaga-forum distributor atau forum-lembaga penyalur yg mempunyai kesibukan untuk menyalurkan atau memberikan barang-barang atau jasa-jasa dari produsen ke konsumen.
Menurut Warren J. Keegan (2003) Saluran Distribusi yaitu akses yg dipakai oleh produsen untuk menyalurkan barang tersebut dr produsen hingga ke konsumen atau pemakai industri.
Menurut Assauri (1990 : 3) Saluran distribusi merupakan lembaga-forum yg memasarkan produk, yg berbentukbarang atau jasa dr produsen ke konsumen.
Menurut Kotler (1991 : 279) Saluran distribusi adalah sekelompok perusahaan atau perseorangan yg mempunyai hak pemilikan atas produk atau menolong memindahkan hak pemilikan produk atau jasa tatkala akan dipindahkan dr produsen ke konsumen.

Baca Juga:  169 Kata Kata Motivasi Hidup Yang Lebih Baik

Faktor yg mendorong suatu perusahaan menggunakan biro, adalah:
– Para produsen atau perusahaan kecil dgn sumber keuangan terbatas tak mampu membuatkan organisasi penjualan eksklusif.
– Para agen tampaknya lebih efektif dlm penjualan partai besar karena skala operasi mereka dgn pengecer & keterampilan khususnya.
– Para usahawan pabrik yg cukup model lebih bahagia memakai dana mereka untuk ekspansi ketimbang untuk melakukan kegiatan promosi.
– Pengecer yg menjual banyak sering lebih senang membeli macam-macam barang dr seorang grosir daripada berbelanja langsung dr masing-masing pabriknya.

Fungsi Saluran Distribusi
Fungsi utama kanal distribusi ialah menyalurkan barang dr produsen ke konsumen, maka perusahaan dlm melaksanakan & menentukan akses distribusi harus melakukan pertimbangan yg baik.



C. Segmentasi Pasar
Segmentasi pasar yakni aktivitas membagi sebuah pasar menjadi golongan-golongan pembeli yg berlainan yg memiliki keperluan, karakteristik, atau sikap yg berlainan yg mungkin membutuhkan produk atau bauran penjualan yg berlawanan. Atau segmentasi pasar bisa diartikan segmentasi pasar ialah proses pengidentifikasian & menganalisis para pembeli di pasar produk, menganalisia perbedaan antara pembeli di pasar.
1. Dasar-dasar dlm penetapan Segmentasi Pasar
Dalam penetapan segmentasi pasar ada beberapa hal yg menjadi dasarnya yakni:
1. Dasar – dasar segmentasi pasar pada pasar konsumen
a. Variabel geografi, diantaranya : wilayah, ukuran daerah, ukuran kota, & kepadatan iklim.
b. Variabel demografi, diantaranya : umur, keluarga, siklus hidup, pemasukan, pendidikan, dll
c. Variabel psikologis, diantaranya :kelas sosial, gaya hidup, & kepribadian.
d. Variabel sikap pembeli, diantaranya : manfaat yg dicari, status pemakai, tingkat pemakaian, status kesetiaan & sikap pada produk.
2. Dasar – dasar segmentasi pada pasar industri
a. Tahap 1: memutuskan segmentasi makro, yakni pasar pemakai simpulan, lokasi geografis, & banyaknya langganan.
b. Tahap 2: yaitu sikap terhadap pedagang , ciri – ciri kepribadian, mutu produk, & konsumen.
2. Syarat segmentasi Pasar
Ada beberapa syarat segmentasi yg efektif yakni :
a. Dapat diukur
b.Dapat diraih
c. Cukup besar atau cukup menguntungkan
d.Dapat dibedakan
e. Dapat dilaksanakan
3. Tingkat Segmentasi Pasar
Karena pembelian mempunyai keperluan & impian yg unik. Setiap pembeli, berpotensi menjadi pasar yg terpisah. Oleh alasannya itu segmentasi pasar dapat dibangun pada beberapa tingkat yg berlainan.
a. Pemasaran massal
Pemasaran massal berkonsentrasi pada buatan massal, distribusi massal, & penawaran spesial massal untuk produk yg sama dlm cara yg nyaris sama keseluruh konsumen.
b. Pemasaran segmen
Pemasarn segmen menyadari bahwa pembeli berlainan dlm keperluan, persepsi, & sikap pembelian.
c. Pemasaran ceruk
Pemasaran ceruk (marketing niche) berfokus pada sub group didalam segmen-segmen. Suatu ceruk ialah sebuah group yg didefiniskan dgn lebih sempit.
d. Pemasaran mikro
Praktek penyesuaian produk & program penjualan agar cocok dgn citarasa individu atau lokasi tertentu. Termasuk dlm pemasaran mikro adalah penjualan lokal & penjualan individu.
4. Manfaat Segmentasi Pasar
Sedangakan faedah dr segmentasi pasar adalah:
a. Penjual atau produsen berada dlm posisi yg lebih baik untuk memilih potensi – kesempatan penjualan.
b. Penjual atau produsen mampu menggunakan pengetahuannya terhadap respon penjualan yg berbeda-beda, sehingga dapat mengalokasikan anggarannya dengan-cara lebih sempurna pada aneka macam segmen.
c. Penjual atau produsen mampu mengontrol produk lebih baik & pesona pemasarannya
D. Menentukan Pasar Sasaran
Langkah-langkah dlm menetukan pasar sasaran yakni :
1. Langkah pertama
Menghitung & menilai potensi keuntungan dr berbagai segmen yg ada
2. Langkah kedua
Mencatat hasil penjualan tahun lalu & memperkirakan untuk tahun yg akan datang.